Aposto que você já ouviu falar na expressão gatilhos mentais, não é verdade?
Também é muito usada por profissionais de marketing digital para denominar um conjunto de técnicas de comunicação, cujo principal objetivo é persuadir o público a escolher o seu produto ou serviço, em vez de optar pelos concorrentes.
Um dos efeitos esperados de seu uso, por exemplo, é o aumento das vendas.
No entanto, utilizá-los para convencer as pessoas traz vantagens e desvantagens: ao mesmo tempo em que é válido para fins lucrativos, há uma ética indispensável às estratégias de impacto que não deve ser ocultada.
Veja, se você vai ativar emoções, impulsos e a memória afetiva do seu público, é preciso fazer isso com critério, pois quando mal intencionado, um gatilho pode criar objeções consideráveis tanto para quem vende, quanto para quem compra.
E preste atenção nisso: para estimular possíveis clientes a tomar uma ação desejada, em primeiro lugar é indispensável construir sua autoridade e credibilidade.
Afinal, eles compram de quem conhecem, gostam e confiam.
O livro Gatilhos Mentais, escrito por Gustavo Ferreira, trata exatamente dessa responsabilidade e compromisso que precede a prática: o envolvimento com o desejo e plano de resolução do problema de cada cliente.
A obra ensina a convencer sem desrespeitar e revela a importância da interação humana na aplicação de técnicas de venda, potencializando assim a dinâmica do seu negócio.
Confira na leitura deste artigo a essência de cada gatilho e fique por dentro do tema!
O que são Gatilhos Mentais?
Trazendo o contexto do livro Gatilhos Mentais para que possamos entender como colocá-los em prática nos negócios, o autor faz uma conexão entre a filosofia clássica grega e as transformações digitais do século XXI.
Mas muita calma nessa hora porque, para a nossa sorte, esse grego é simples e dividido em três conceitos principais:
- Ethos: o conjunto de especificidades que constroem seus argumentos e põe em xeque-mate seus valores, ideias e crenças;
- Pathos: o termo abraça a qualidade de promover ações que despertem sentimentos e estreitamento das relações entre as duas pontas do consumo;
- Logos: o discurso que une ethos e pathos nos preceitos de venda que levam o consumidor a crer que a escolha pelo seu produto ou serviço é a mais empática e a mais racional a tomar.
Ok, mas como todas essas informações podem ser aplicadas no nosso cenário atual?
Segundo Gustavo Ferreira, através da arte do copywriting, ou seja, da comunicação persuasiva enquanto ferramenta do uso de gatilhos mentais de verdade.
E quando bem trabalhada, contribui notoriamente para uma explosão de resultados a favor da sua marca.
Vamos seguir o rumo dos gatilhos mentais com uma refrescada para a mente: um bom copywriter convence a partir da influência de três especiais pilares: autoridade, confiança e afeto.
Não é à toa que as pessoas compram de quem entende do que está falando, confiam em suas sugestões e se identificam, por afeição ou gosto, às histórias contadas!
5 principais Gatilhos Mentais e como usá-los
Se você quer engajar seu público e atrair a atenção para seus produtos ou serviços, facilitando a conversão e a venda, os gatilhos mentais são uma sólida estratégia.
Aliás, antes mesmo de definirmos uma atitude específica, nossas escolhas já foram feitas de forma inconsciente, para só então chegarem à consciência, motivadas por eles.
Então, agora está na hora de conhecer os mais importantes gatilhos mentais e saber como eles podem ser usados na sua empresa.
- Especificidade
Esse é um dos mais importantes gatilhos mentais: partir do pressuposto que quanto mais específico você for em descrever o seu produto ou serviço e mais focar em seu benefício para os clientes, mais eles irão confiar na sua empresa.
Portanto, as pessoas confiam mais em você porque sua especificidade elimina dúvidas, dá o conforto psicológico necessário para que elas acreditem no que está dizendo, e a sua autoridade vem de forma natural.
Para lançar essa estratégia na comunicação da sua marca é preciso colocar outros pontos centrais em prática.
- Use dados reais: lembre-se sempre que gatilhos mentais são métodos para persuasão e nada convence mais do que a verdade;
- Peça depoimentos de clientes satisfeitos: oriente esses clientes a serem específicos e verdadeiros em suas mensagens expressas por vídeo ou na forma de texto;
- Invista no storytelling: várias marcas se fortalecem no mercado por ter uma narrativa envolvente para com o consumidor;
- Utilize infográficos: reúna dados e imagens para facilitar a interpretação da solução que está sendo apresentada;
- Ofereça garantias: por exemplo, o fato de saber que tem x dias para experimentar e poder ser ressarcido caso o produto não traga o resultado esperado, passa credibilidade ao consumidor.
- Autoridade
Um dos gatilhos mentais mais poderosos é o da autoridade: você passa a ser reconhecido como um expert quando constrói uma base de conteúdo, ganha exposição e aparece em diversos canais.
Agora, se junto disso você trouxer questões realmente transformadoras, sem dúvida alguma irá se destacar no seu nicho e dificilmente será alcançado.
Em outras palavras, o exemplo ilustra que a autoridade é formada em contextos onde a pessoa que emite a mensagem tem pleno conhecimento sobre o que fala, muitas vezes alimentado por anos de experiência no assunto.
Isso vale para qualquer pessoa ou empresa, em qualquer setor de atuação.
- Escassez
A ideia por trás dos gatilhos mentais, em especial o da escassez, é que quanto mais difícil for a obtenção de algo, mais valioso e raro ele será.
Essa lógica também se aplica às relações de consumo.
É aí que esse gatilho funciona para dar o empurrão que faltava, causando a sensação de que a compra precisa ser feita de forma rápida e automática, antes que a oportunidade acabe.
- Cursos com vagas limitadas;
- Produtos com poucas unidades disponíveis em estoque;
- Bônus para as x primeiras pessoas que entrarem em contato;
- Promoções restritas para quem cumprir as regras estabelecidas.
- Prova Social
Entre todos os gatilhos mentais, o da prova social é o que vai mostrar a quem compra um produto ou serviço que o item em demanda vale a pena, e que seu custo-benefício é, de fato, interessante.
Para adotá-lo em seu negócio, você pode atuar com engajamento nas redes sociais, quantidade de pessoas que já usam seu produto ou serviço, depoimentos e avaliações no site de clientes satisfeitos com o seu trabalho, divulgação de mensagens de agradecimento a um problema resolvido e assim por diante.
Esse gatilho também ajuda a influenciar e aumentar a sua autoridade no mercado, principalmente quando pessoas influentes dão relatos positivos a respeito do seu propósito.
- Urgência
Os gatilhos mentais que mais conversam entre si são o da escassez e da urgência, sendo esse último, uma escassez turbinada, uma vez que os dois estão ligados ao tempo e prazos limitados para os produtos ou serviços serem adquiridos em condições especiais.
Assim, o receio de não ter o objeto de desejo costuma ser mais forte que o do arrependimento por tê-lo adquirido por impulso.
Para usá-lo, basta acelerar um comportamento de urgência nas pessoas, o que as impede de procrastinar e adiar a decisão da compra, como:
- Agora;
- Imediatamente;
- Só até hoje;
- Último dia;
- Sua última chance.
Outro ponto crucial para o sucesso: não deixe de explicar o porquê de o prazo ser limitado.
Ao oferecer um motivo que seja verdadeiro e justificável, a história se torna mais plausível e contribui para que os gatilhos mentais sejam mais eficientes.
Como você pode ver, os gatilhos mentais são ótimas estratégias para conquistar clientes, impulsionar suas vendas e realizar novos projetos.
Porém, somente se usados com parcimônia, já que o exagero e a falta de transparência podem provocar o efeito inverso e criar uma imagem negativa a respeito do seu trabalho e potencial.